Lowe’s a dépassé Home Depot, son plus grand concurrent, dans la lutte continue pour l’argent des consommateurs dans un contexte de pressions économiques dans le secteur de la rénovation domiciliaire. Malgré ces progrès, le PDG de Lowe’s agit avec prudence face à l’évolution du comportement des consommateurs et à une menace croissante pour les ventes futures.
Au quatrième trimestre 2025, Lowe’s a vu ses ventes comparables augmenter de 1,3 % sur un an, selon le dernier rapport sur les résultats de l’entreprise. Toutefois, son résultat opérationnel a baissé d’environ 6,6%.
Lowe’s a mieux performé que Home Depot au cours du trimestre. Home Depot a vu ses ventes comparables aux États-Unis augmenter de 0,3 % sur un an, tandis que son bénéfice d’exploitation a diminué de 14,4 %.
La croissance des ventes de Lowe’s fait suite à l’élargissement des offres de produits pour les clients Pro. En juin de l’année dernière, le détaillant a acquis Artisan Design Group (ADG) pour 1,3 milliard de dollars. ADG se spécialise dans la fourniture de services de conception, d’aménagement et d’installation.
Lowe’s a également finalisé en octobre l’acquisition pour 8,8 milliards de dollars de Foundation Building Materials, l’un des principaux distributeurs de produits de construction intérieure.
De plus, Lowe’s a redoublé son engagement à rendre plus généreuses les offres qu’il lance dans son application MyLowe’s Rewards et a augmenté ses investissements dans l’intelligence artificielle pour attirer encore plus de clients.
Bien qu’il ait une avance sur Home Depot en termes de ventes comparables, Lowe’s a connu une baisse de son trafic piétonnier légèrement plus forte que son concurrent au cours du trimestre. Des données récentes de Placer.ai ont révélé que les visites dans les magasins comparables de Lowe’s ont chuté de 2,2 % en octobre, ont augmenté de 2,9 % en novembre et ont chuté de 1,5 % en décembre.
Le trafic en personne dans les magasins comparables de Home Depot n’a diminué que de 1,5 % en octobre, a augmenté de 3 % en novembre et a diminué de 0,5 % en décembre.
Lowe’s a connu une augmentation plus importante de ses ventes comparables au quatrième trimestre 2025, par rapport à Home Depot.
Impact
Le PDG de Lowe’s prévient que l’évolution des tendances menace les ventes
Lors d’une conférence téléphonique sur les résultats le 25 février, le PDG de Lowe’s, Marvin Ellison, a déclaré que même si la société a enregistré une croissance positive des ventes, il existe une « volatilité persistante dans le secteur macro-immobilier », qui continue d’avoir un effet d’entraînement significatif sur le comportement des consommateurs.
“Cette incertitude continue de mettre la pression sur les projets de bricolage discrétionnaires et coûteux, car de nombreux consommateurs sont réticents à faire des investissements importants dans leur maison”, a-t-il déclaré.
Ces dernières années, de nombreux consommateurs ont suspendu leurs grands projets de rénovation domiciliaire en raison des taux hypothécaires élevés sur le marché immobilier américain. Ces taux n’ont toutefois cessé de baisser ces derniers mois.
Par exemple, en janvier, le taux hypothécaire fixe moyen sur 30 ans était de 6,10 %, contre 6,19 % en décembre, selon les données de Freddie Mac.
Malgré la baisse des taux d’intérêt, les problèmes persistent. Les ventes de maisons existantes ont chuté de 4,4 % sur un an en janvier, tandis que le prix de vente médian des maisons existantes a augmenté de 0,9 % sur un an pour atteindre 396 800 $, selon les données de la National Association of Realtors.
“La baisse des ventes est décevante”, a déclaré Lawrence Yun, économiste en chef du NAR, dans un communiqué de presse. “Les températures inférieures à la normale et les précipitations supérieures à la normale en janvier rendent plus difficile que d’habitude l’évaluation du facteur sous-jacent à la baisse et la détermination si les chiffres de ce mois sont une aberration.”
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Yun a également noté que l’augmentation du prix moyen de l’immobilier était due « à la faible offre ».
Au cours de l’appel, Ellison a déclaré que « la confiance des consommateurs reste modérée » en raison des pressions inflationnistes et de l’incertitude économique globale. Dans ce contexte, Lowe’s s’attend à ce que l’amélioration du marché soit lente.
“Malgré un léger soulagement des taux d’intérêt à court terme et les attentes du marché concernant des réductions supplémentaires de la part de la Réserve fédérale, les taux hypothécaires restent élevés”, a déclaré Ellison. “En conséquence, un effet de blocage persistant persiste, maintenant le chiffre d’affaires et la construction de nouveaux logements sous pression, ce qui nous amène à prévoir une amélioration progressive des marchés du logement et de la rénovation domiciliaire.”
Pour l’ensemble de l’année 2026, Lowe’s s’attend à ce que la croissance des ventes comparables reste stable ou augmente de 2 % par rapport à l’année précédente.
Pour que les ventes atteignent le haut de cette fourchette, la société a déclaré qu’elle aurait besoin de voir une augmentation du nombre de consommateurs se lançant dans des projets discrétionnaires de grande valeur, de bénéficier des dépenses de remboursement d’impôt, de l’activité de ligne de crédit sur valeur domiciliaire (HELOC) et d’une dynamique continue dans certains de ses principaux domaines d’activité.
Lowe’s défie Home Depot avec une stratégie clé pour attirer les acheteurs
Lowe’s parie également gros sur son investissement accru dans l’intelligence artificielle pour contribuer à stimuler les ventes.
Par exemple, l’année dernière, elle a lancé un outil d’IA appelé Mylow Companion, qui vise à améliorer le service client en donnant aux vendeurs un accès rapide aux détails des produits, aux conseils sur les projets et aux informations sur les stocks. Ellison a déclaré que cet outil a abouti à « des améliorations spectaculaires du service client ».
Il a également noté que Lowe’s lancerait cette année de nouveaux outils d’IA pour ses commerçants afin de « rendre leur journée de travail plus efficace, en leur permettant de se concentrer sur l’augmentation des ventes et l’optimisation de notre assortiment de produits ».
“Nous avons établi un cadre interne dans lequel l’IA nous aidera à améliorer la façon dont nous vendons, achetons et travaillons”, a déclaré Ellison. « Fondamentalement, lorsque nous pensons à l’IA en interne, nous l’encadrons autour de ces trois domaines stratégiques de notre entreprise. En conséquence, nous nous concentrons fortement sur l’utilisation de l’IA pour aider nos associés à vendre, améliorer l’environnement d’achat de nos clients, en magasin et en ligne, et créer de la productivité dans l’espace de travail, en magasin et dans notre centre d’assistance en magasin.
Plus de vente au détail :
Lowe’s lance des offres gratuites pour ses clients malgré les difficultés. Home Depot et Lowe’s gagnent discrètement un nouveau rival. Kroger ajoute une offre généreuse aux clients à mesure que les prix des produits alimentaires augmentent.
La dépendance accrue de Lowe à l’égard de l’IA survient alors que Home Depot utilise également davantage l’IA pour améliorer le service client.
En septembre de l’année dernière, Home Depot a lancé un outil de planification de projet pour ses clients Pro (entrepreneurs résidentiels et commerciaux professionnels). L’outil leur permet de créer des nomenclatures, de personnaliser les préférences de livraison, de suivre et de gérer les commandes et d’obtenir des informations sur les prix de départ et les niveaux de stock.
Home Depot a ensuite élargi son partenariat avec Google Cloud, ce qui mènera au lancement d’outils d’IA supplémentaires pour aider les associés et les clients à réaliser des projets de rénovation domiciliaire.
Ces outils ont « entraîné une augmentation des ventes », a déclaré Billy Bastek, vice-président exécutif du marchandisage de Home Depot, lors d’une conférence téléphonique sur les résultats le 24 février. Home Depot prévoit d’introduire bientôt des outils d’IA supplémentaires pour prendre en charge la gestion de projet et aider à la création de listes pour ses clients Pro.
Il n’est pas surprenant que Lowe’s et Home Depot expérimentent l’IA pour améliorer leur service client. Une enquête de JD Power réalisée l’année dernière a révélé que la présence des employés est un facteur clé de la satisfaction des consommateurs à l’égard des détaillants de rénovation domiciliaire. Il a également constaté que Lowe’s bat Home Depot lorsqu’il s’agit de satisfaire les clients.
Comment les détaillants de rénovation domiciliaire se classent en termes de satisfaction des consommateurs : les consommateurs de la catégorie rénovation domiciliaire ont attribué au secteur un score de satisfaction moyen de 671 sur 1 000. Lowe’s est en tête du segment, obtenant le score le plus élevé de 680. Ace Hardware suit de près avec un taux de satisfaction de 672. Menard’s se classe juste en dessous d’Ace Hardware avec un score de 699. Home Depot arrive quatrième, recevant une note moyenne. sensiblement inférieur à 641. Source : JD Power
Michael Taylor, directeur général principal de la division Retail Intelligence de JD Power, a déclaré dans un communiqué que « la nature collaborative » des clients et des employés abordant le même objectif a amélioré l’expérience d’achat.
“Les clients viennent dans les magasins avec une meilleure connaissance de ce qu’ils veulent, (et) si les employés du magasin peuvent faire des suggestions utiles, cela augmente la probabilité que les clients reviennent dans ce magasin”, a déclaré Taylor.
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