Pour Sue Decker, une conversation sur des clips personnalisés s’est avérée être le tournant qui l’a obligée à quitter la grande ville et à revenir littéralement sur terre.
“Je travaillais comme productrice dans une société de marketing et mon client voulait vraiment réaliser des clips personnalisés pour une prochaine réunion du PDG”, dit-elle. “Je me souviens avoir pensé : ‘Ce travail ne consiste pas à remettre de bonnes choses dans le monde.'”
Sue et son mari, Mark Decker, ont fondé Blue Star Farm à Stuyvesant, New York, en 2009. Située à environ 130 miles au nord de New York dans la vallée de l’Hudson, la ferme certifiée naturellement cultivée (CNG) cultive plus de 130 variétés de légumes et d’herbes, qu’elle vend sur les marchés de producteurs locaux et en gros. Blue Star a vendu environ 11 000 sacs de mélange de laitue et 10 800 livres de poivrons (ses deux principaux vendeurs) cette année, et approvisionne actuellement environ 20 clients grossistes.
Retour aux racines
L’agriculture et l’entrepreneuriat font partie de l’ADN de Sue. Son arrière-grand-père et son grand-père étaient producteurs laitiers dans la vallée de Lehigh, en Pennsylvanie, où elle a grandi entourée de jardins biologiques et a lancé sa propre entreprise d’œufs en cinquième année.
« Les matins d’hiver, avant l’école, je traînais un seau d’eau chaude jusqu’au poulailler pour m’assurer que les filles avaient de l’eau chaude, puis je vendais les œufs à mes professeurs et à mes amis », se souvient-elle.
« Cette expérience et le fait de manger cette nourriture faisaient partie de ma volonté d’essayer l’agriculture », explique Sue.
Désireuse de changer de direction après cette réunion fatidique, Sue a commencé en 2004 à travailler à temps plein pour Windflower Farm, fournisseur de Park Slope CSA, dans le nord de l’État de New York. Lorsque son employeur a quitté temporairement la ville pour s’occuper d’une affaire familiale, Sue a contacté Mark, qu’elle a rencontré alors qu’ils travaillaient tous les deux chez Forbes Media.
“Sue a dit qu’elle aurait besoin d’un coup de main et j’ai accepté de venir”, se souvient-il. “Nous avons cueilli des haricots et des tomates toute la journée, et cette nuit-là, elle m’a dit qu’elle avait encore du travail à faire. Sur le chemin du retour à Manhattan, j’ai pensé : ‘Ça ne marchera jamais.'”
Pendant ce temps, après une année chez Windflower à son actif, Sue a déménagé à Charlestown Farm à Phoenixville, en Pennsylvanie, pour assumer un rôle de gestion et apprendre à utiliser du matériel agricole.
« Ils avaient un tracteur de culture et un tracteur de travail du sol principal, nous avons fait un CSA et un marché de producteurs, et nous avions un client restaurant, donc il y avait différents canaux de marché », se souvient-il. “C’était une expérience merveilleuse.”
Les propriétaires ont également construit une serre pour commencer l’agriculture hivernale, en utilisant des plantes résistantes au froid, en prenant soin du sol et en serres pour cultiver des produits pendant les mois froids.
«C’était une épreuve du feu», explique Sue. “Je n’avais rien sur quoi m’appuyer, à part les livres de gens comme Eliot Coleman, qui pratique l’agriculture hivernale dans le Maine depuis des décennies.”
un nouveau départ
Après que Sue ait dirigé Charlestown pendant trois ans, elle et Mark, qui avaient depuis lors été séduits par l’idée de l’agriculture, ont décidé que “nous voulions avoir notre propre petit lopin de terre”, dit-elle.
Les propriétés dans la vallée voisine de Lehigh, où Sue a grandi, étaient chères, alors ils ont fait un voyage dans la vallée de l’Hudson et ont appelé un agent immobilier « pour le plaisir », se souvient Mark. Lorsqu’il leur a montré une maison sur un terrain de 10 acres entourée de 75 acres de terres conservées, ils sont devenus accros.
« Nous avons tous ces champs ouverts autour de nous, une vue sur les Catskills et les plus beaux couchers de soleil », explique Sue. “Il nous a fallu du temps pour comprendre pourquoi tant de voitures s’arrêtaient devant notre maison.”
Il n’y avait qu’un seul problème : la sonde du sol de Sue a révélé que le terrain n’était pas particulièrement propice à la culture de légumes.
« C’était bien d’apprendre cela dès le début, car cela m’a obligé à rechercher des locations à proximité qui pourraient être beaucoup plus productives », dit-il.
Ils ont fermé la maison en décembre 2008, se sont mariés en janvier 2009 et ont emménagé en mars. Lorsque des pluies inhabituellement fortes cette année-là ont provoqué un désastre sur le front agricole, Sue a accepté un emploi chez Beth’s Farm Kitchen, un important fabricant de confitures et de chutneys à proximité. Cette introduction à la communauté locale les a conduits à la ferme où Sue et Mark ont finalement loué un terrain, à huit kilomètres de là, à Kinderhook, « l’un des meilleurs sols de l’État de New York », dit-elle.
Sue a commencé là-bas avec un acre test de courges d’hiver en 2011 et a fini avec 35 caisses de pommes, « dont probablement la moitié est allée aux porcs de la ferme locale », se souvient-elle. “Nous avons appris que certaines citrouilles sont beaucoup plus commercialisables que d’autres.”
Mais l’expérience l’a présenté à un autre agriculteur de l’autre côté de la rue « qui m’a aidé à développer cette terre ». Cette année-là, elle a également embauché son premier employé à temps plein, qui est avec elle depuis lors.
Là, ils se sont progressivement étendus jusqu’à trois acres, puis cinq. Les revenus de Mark chez Forbes, où il a continué à travailler en tant que directeur de l’imagerie numérique jusqu’en 2021, couvraient l’hypothèque et les coûts internes, leur permettant ainsi de réinvestir les bénéfices de la ferme dans les opérations. Ils ont également pris une décision commerciale clé.
Vision stratégique
« Nous avons décidé de prendre au sérieux l’agriculture d’hiver, ce qui signifiait travailler toute l’année », explique Mark. “D’un autre côté, vous obtenez des prix élevés pour les légumes, il y a moins de concurrence et vous pouvez fidéliser le personnel toute l’année.”
Ils avaient déjà installé une petite serre sur leur propriété et ajouté quelques serres plus grandes qu’ils avaient obtenues à bon prix auprès d’une autre ferme locale. Ils ont également commencé à tester différentes graines prémélangées spécifiquement pour la culture hivernale. Salanova, une nouvelle lignée de Johnny’s Seeds offrant des rendements plus élevés, a été la gagnante.
« Nous avons pu cultiver huit types différents de laitues qui ont très bien fonctionné et qui nous ont fait avancer », explique Sue. « La saveur avant tout est notre principale directive : tout ce que nous faisons pour nourrir le sol vise à optimiser la saveur. »
Ils ont commencé à vendre tous les samedis au Hudson Famers’ Market, leur principal canal de vente au détail qui a également présenté la ferme aux restaurants locaux, en 2011. Elle est rapidement devenue l’une des fermes phares du marché, une opportunité qui s’est avérée inestimable pendant la Covid.
« La demande des consommateurs était hors du commun : nos ventes au détail ont augmenté de 35 % cette année-là, alors même que notre réseau de restauration s’effondrait », se souvient Sue. “Il y a eu des moments où je me suis demandé si je pourrais suivre le rythme. Nous n’avons jamais retrouvé les niveaux d’avant Covid – cela nous a catapultés vers une nouvelle base de travail.”
Investir sur le long terme
Un autre tournant s’est produit en 2021, lorsque leur bail à Kinderhook, où ils cultivaient cinq acres depuis 12 ans, n’a pas été renouvelé. Ils ont trouvé une autre propriété à seulement cinq kilomètres de là, mais il y avait du travail à faire.
« C’était une tâche énorme : nous avons dû convertir d’anciens pâturages pour vaches en champs de légumes, construire un bâtiment pour stocker le matériel et creuser un étang car il n’y avait pas de source d’eau », explique Sue. “Le choix était de rester la même taille et de faire l’investissement, ou de redevenir propriétaire et de devenir très petit, et je ne suis pas doué pour les petits.”
Ils ont investi en échange du droit d’y cultiver pendant sept ans sans payer de loyer.
Avec l’entreprise en activité et 11 serres en activité, Sue et Mark passent des légumes et des fraises à d’autres fruits. Leurs poires asiatiques progressent très bien et ils ont récemment acheté leur premier figuier. En plus du marché du samedi ouvert toute l’année, Sue envoie une liste hebdomadaire à quatre magasins et 16 restaurants clients depuis des années. Les ventes sont réparties à parts égales entre les détaillants et les grossistes.
« Sue est vraiment connue pour sa qualité ; je dis toujours que les premières choses des autres sont les secondes de Sue », explique Mark. Les secondes de la ferme alimentent désormais une gamme de conserves et de condiments, contribuant ainsi à attirer les clients à la table du marché tous les samedis.
Conseils pour les entrepreneurs
Vos conseils à d’autres agriculteurs et entrepreneurs potentiels ?
« Investissez toujours dans vos employés – ils sont votre plus grand atout », explique Sue, qui emploie actuellement trois travailleurs à temps plein et 10 à 11 travailleurs saisonniers. “Il est difficile d’attirer des gens vers ce travail ; c’est difficile et nécessite une main-d’œuvre qualifiée.”
Aussi, augmentez votre budget chaque fois que vous le pouvez.
“Lorsque vous construisez quelque chose, choisissez les composants les plus gros et les meilleurs que vous pouvez vous permettre, comme les meilleurs outils et les plus grandes serres”, ajoute-t-il. “Cet investissement vous sera toujours bénéfique à long terme.”
