Pour les critiques déconcertés par les tactiques du président Donald Trump au Groenland, couvrir ce président présente un avantage négligé. Contrairement à la plupart des personnalités politiques, Trump a déjà publié un manuel d’utilisation expliquant comment il négocie ; le classique Art of the Deal, écrit en 1987 par le journaliste Tony Schwartz (qui, lorsque Trump s’est présenté aux élections en 2016, a qualifié ce livre de « plus grand regret de sa vie, sans aucun doute »). Le livre détaille les expériences de Trump dans ses négociations pour se frayer un chemin vers le sommet du marché immobilier vicieux de New York, ainsi que les tactiques qu’il a apprises en cours de route. En tant que président, en particulier lors de son deuxième mandat, Trump a clairement cherché à imprégner son approche des relations internationales de sa personnalité de négociateur.
Il n’a fallu qu’une semaine à Trump pour créer (puis résoudre) la crise au Groenland. Pendant une semaine en janvier, il a suivi presque ligne par ligne la stratégie exposée dans son livre.
Les tactiques de négociation caractéristiques de Trump peuvent être résumées en cinq règles clés. Ce sont : Règle 1 : Viser haut Règle 2 : BATNA Règle 3 : Utiliser l’effet de levier Règle 4 : Laisser les autres trouver le juste milieu Règle 5 : Jouer avec les fantasmes Règle 1 : Viser haut
Il a commencé par expliquer les raisons de la menace. Le mercredi 14 janvier, Trump a écrit dans Truth Social que « les États-Unis ont besoin du Groenland pour des raisons de sécurité nationale », ajoutant : « Tout ce qui est inférieur à cela est inacceptable ».
“Mon style de négociation est assez simple et direct”, écrit Trump dans le livre. “Je vise très haut, puis je continue de pousser, de pousser et de pousser pour obtenir ce que je recherche.”
Au cours des jours suivants, les marchés ont commencé à faiblir alors que les pays européens envoyaient des troupes pour renforcer le Groenland. Samedi, après que des manifestants dans toute l’Europe ont scandé « Ne touchez pas au Groenland » lors de manifestations de masse, Trump a intensifié la pression en annonçant que huit alliés de l’OTAN seraient confrontés à des droits de douane de 10 % le mois prochain, qui passeraient à 25 % en juin, jusqu’à ce qu’« un accord soit conclu pour l’achat complet du Groenland ». Le moment comptait. Alors que les marchés étaient fermés lundi à l’occasion de la Journée Martin Luther King Jr. et que Davos approchait la semaine suivante, les investisseurs et les gouvernements ont eu un long week-end pour absorber la menace et commencer à paniquer.
Lorsque les marchés ont rouvert mardi, les ventes ont été importantes. Une valeur d’environ 1,3 billion de dollars a été anéantie et le Nasdaq a chuté de 2,4%, sa pire journée depuis des mois, brisant la résilience des actions qui se sont durcies pendant des mois de craintes géopolitiques. C’est généralement le moment où les analystes concluent que Trump, un homme d’affaires qui déteste voir du rouge sur l’écran, se dégonfle et se dégonfle, conduisant au « commerce TACO ».
Mais la crise elle-même fait peut-être partie de la stratégie.
Règle 2 : le BATNA
«Parfois, il vaut la peine d’être un peu sauvage», écrit Trump dans The Art of the Deal, après avoir raconté comment il avait menacé un banquier véreux de l’accuser de meurtre. Après près d’une semaine au cours de laquelle les analystes et les décideurs politiques, pour la première fois depuis la création de l’OTAN, ont sérieusement évalué la possibilité que les États-Unis puissent détruire l’alliance en attaquant agressivement le Groenland, Trump a créé un levier. Lorsqu’on lui a demandé mardi jusqu’où il était prêt à aller, il est resté timide, déclarant laconiquement à un journaliste : “Vous le découvrirez.”
Dans les écoles de commerce, on appelle cela la manipulation du BATNA : la meilleure alternative à un accord négocié. En faisant apparaître l’alternative à un accord coûteuse et déstabilisante, Trump gonfle artificiellement le risque de baisse, positionnant les États-Unis (et lui-même) comme l’option la moins mauvaise.
Il s’agit, de par sa conception, d’une stratégie intimidante. Le président français Emmanuel Macron a condamné l’utilisation par Trump des droits de douane comme « levier contre la souveraineté territoriale », ajoutant clairement : « Nous préférons le respect aux tyrans. »
Règle 3 : utiliser l’effet de levier
La meilleure façon de négocier, écrit Trump dans son livre, est de « négocier en s’appuyant sur la force, et l’effet de levier est la plus grande force que l’on puisse avoir ». Profitez, dit-il, “d’avoir quelque chose que l’autre personne veut. Ou mieux encore, dont il a besoin. Ou, mieux encore, il ne peut tout simplement pas s’en passer”. Aucune nation européenne ne peut imaginer vivre sans la protection de l’OTAN et la bonne volonté des États-Unis.
Mercredi, le renversement s’est produit, pour Trump et pour les marchés. Lors d’un discours prononcé à point nommé au Forum économique mondial juste avant l’ouverture de la cloche, Trump a fait tout son possible pour indiquer clairement qu’il n’utiliserait pas la force pour acquérir le Groenland, martelant le message afin que les investisseurs tendant le cou et se préparant à une nouvelle session volatile puissent l’entendre.
“Maintenant, tout le monde dit : ‘Oh, bien'”, a déclaré Trump. “C’est probablement la déclaration la plus importante que j’ai faite, parce que les gens pensaient que j’utiliserais la force. Je n’ai pas besoin d’utiliser la force. Je ne veux pas utiliser la force. Je n’utiliserai pas la force.”
Règle 4 : Laissez les autres trouver le juste milieu
Quelques heures plus tard, Trump a rencontré le secrétaire général de l’OTAN, Mark Rutte, souvent décrit par les diplomates comme le « Trump Whisperer », et a annoncé un « cadre pour un futur accord » sur la sécurité dans l’Arctique. Les marchés ont augmenté et ont enregistré l’une de leurs meilleures journées depuis des mois.
Cette logique, qui consiste à laisser l’autre partie faire le travail de recherche d’un terrain d’entente, est répétée dans plusieurs chapitres du livre. Trump fait craindre un résultat pire (OPA hostile) et l’autre partie (des directeurs d’hôtel généralement ennuyés) propose des rachats, des coentreprises, des accès spéciaux, etc. Trump accepte sa proposition et la présente ensuite comme une victoire totale. Trump a déclaré à Maria Botoromo sur Fox Business que les États-Unis bénéficieraient d’un « accès complet » au Groenland « sans fin ».
En réalité, l’accord ne s’écarte peut-être pas vraiment du statu quo. Les États-Unis jouissent déjà de vastes privilèges militaires au Groenland en vertu d’un accord de défense de 1951 avec le Danemark, dont on se souvient peu. Ce traité permet aux États-Unis d’exploiter des bases, de stationner des troupes et de construire des installations militaires au Groenland à leur propre discrétion, ce qui a déjà été utilisé pour créer des systèmes d’alerte précoce liés à l’OTAN (parce que les routes les plus courtes entre la Russie et l’Amérique du Nord passent par l’Arctique, la situation du Groenland en fait une position clé pour la détection précoce des missiles).
Règle 5 : « Je joue avec les fantasmes des gens »
Mais la « clé finale » de la stratégie de négociation de Trump, écrit-il, est le courage.
“Je joue avec les fantasmes des gens”, dit-il.
La domination du Groenland a longtemps été un fantasme américain, en particulier dans les luttes par procuration d’un monde multipolaire, alors que la fonte des glaces de l’Arctique ouvre de nouvelles routes maritimes et intensifie l’intérêt de la Russie et de la Chine. L’année dernière, un porte-conteneurs chinois a été le premier à voyager du Royaume-Uni vers la Chine en passant par l’Arctique, effectuant le voyage en un temps record de 20 jours. Pendant ce temps, la Russie entretient un réseau de bases et d’équipements militaires datant de la guerre froide dans toute la région.
Avec un tel enjeu, même si le fond de l’accord ne modifie guère l’équilibre sous-jacent des pouvoirs, Trump peut toujours prétendre avoir fait quelque chose au Groenland.
“C’est pourquoi une petite hyperbole ne fait jamais de mal”, a-t-il écrit. “Les gens veulent croire que quelque chose est le plus grand, le plus grand, le plus spectaculaire.”
