Sur le marché immobilier de luxe actuel, il est devenu de plus en plus difficile de vendre la maison au prix que le propriétaire estime être, et même les vendeurs les plus en vue ont été contraints de baisser les prix de leurs méga-manoirs.
Alors que les prix des maisons et les taux hypothécaires restent élevés, les acheteurs revoient plus que jamais leurs achats. De plus, des « taxes sur les demeures » supplémentaires sont ajoutées sur plusieurs marchés immobiliers de luxe, augmentant encore plus les coûts d’achat.
Ainsi, pour attirer des acheteurs potentiels, les vendeurs essaient une nouvelle tactique : proposer des soirées pyjama dans leurs demeures pour aider à conclure l’affaire.
Julian Johnston, agent immobilier du Corcoran Group à Miami, a déclaré qu’il s’agit d’une tendance qu’il constate de plus en plus fréquemment sur le marché du luxe actuel, car les vendeurs et les agents sont obligés de devenir plus ouverts à des stratégies créatives telles que des ajustements de prix et des campagnes marketing uniques pour se démarquer.
“Dans le secteur du luxe, où les acheteurs ont souvent les moyens et le temps d’attendre la bonne propriété, tout ce qui suscite une nouvelle attention et différencie une maison de la concurrence peut contribuer à faire avancer le marché”, a déclaré Johnston à Fortune.
Le Wall Street Journal a fait état pour la première fois de cette tendance plus tôt cette année, en donnant l’exemple d’un manoir de 60 millions de dollars dans lequel le propriétaire permettait à un couple étranger de rester dans la maison pendant deux mois pour 250 000 dollars par mois avant de faire une offre. Eric Albert, le propriétaire de la maison, a déclaré au WSJ que les acheteurs potentiels voulaient s’assurer que la maison était confortable pour eux et qu’elle était de bonne taille et bien aménagée pour eux.
“Pour 60 millions de dollars, vous devriez l’essayer avant de l’acheter”, a déclaré Albert au WSJ. “C’est une chose intelligente.”
Même si Johnston a déclaré à Fortune qu’il ne le voyait pas encore dans la plupart des offres, “cela gagne certainement du terrain sur les marchés haut de gamme où les acheteurs sont plus sélectifs”.
D’autres experts immobiliers y voient cependant un signe potentiel de désespoir pour les vendeurs et le signe que certaines maisons de luxe sont déjà trop chères.
“Dormir dans la maison pour la sentir est l’un des concepts les plus étranges que j’ai jamais entendus”, a déclaré à Fortune Simon Isaacs, fondateur de la société de luxe Simon Isaacs Real Estate, basée à Palm Beach, en Floride. “Cela ne veut pas dire que cela n’arrivera pas. Des choses plus étranges se sont produites.”
Le marché de l’immobilier de luxe gelé
Au cours des dernières années, il y a eu plusieurs cas notables de personnes de premier plan contraintes de baisser le prix de leurs luxueuses maisons de luxe. En avril 2024, le magnat des médias milliardaire Rupert Murdoch a réduit de 40 % le prix de son penthouse à Manhattan, pour le porter à 38,5 millions de dollars. Non seulement cela signifiait qu’il l’avait mis en vente pour beaucoup moins cher que ce qu’il souhaitait, mais il avait également perdu de l’argent car il avait acheté la propriété pour 57,9 millions de dollars en 2014.
Puis, en mai, Jennifer Lopez et Ben Affleck ont réduit de plus de 8 millions de dollars le prix de leur mégamanoir de 60 millions de dollars à Beverly Hills. Plus récemment, le milliardaire fondateur des lunettes de soleil Oakley est devenu la dernière victime de la morosité du marché immobilier de luxe en remettant en vente son manoir de Beverly Hills pour 65 millions de dollars, en baisse par rapport à son prix initial de 68 millions de dollars en juin 2024.
Ces quelques exemples démontrent que, même s’ils ne sont pas complètement hors du marché des vendeurs, le vent tourne en faveur des acheteurs à mesure que les propriétés restent plus longtemps sur le marché et que les baisses de prix deviennent plus courantes, selon Realtor.com.
“La superficie et le statut de célébrité ne justifient plus des prix gonflés”, a déclaré à Fortune Anthony Luna, PDG du cabinet de conseil immobilier basé à Los Angeles, Coastline Equity. “Les acheteurs veulent une conception intelligente, des systèmes améliorés et une valeur à long terme.”
Pendant ce temps, les acheteurs et les vendeurs de produits de luxe doivent également faire face aux taxes immobilières sur certains marchés. La taxe sur les propriétés immobilières à Los Angeles, par exemple, impose une taxe supplémentaire de 4 % sur les ventes de propriétés d’au moins 5 millions de dollars et une taxe de 5,5 % sur les propriétés supérieures à 10 millions de dollars, ce qui complique encore davantage les ventes et les prix de l’immobilier.
La taxe, qui est généralement payée par le vendeur, est distincte du prix de vente d’une maison et peut représenter une « somme d’argent énorme », a précédemment déclaré à Fortune la star de Selling Sunset et agent du groupe Oppenheim, Emma Hernán. Il l’a décrit comme un « cauchemar » tant pour les vendeurs que pour les agents.
L’un des exemples les plus récents de municipalités envisageant des taxes foncières est celui de Cape Cod. C’est déjà l’un des marchés immobiliers les plus chers aux États-Unis, où les maisons dépassent souvent le million de dollars, selon Berkshire Hathaway Home Services de Warren Buffett, et il est sur le point de devenir plus cher pour les propriétaires de maisons de luxe. Les législateurs de Cape Cod envisagent une taxe sur les riches propriétaires qui ajouterait une surtaxe supplémentaire de 2 % aux ventes de maisons de luxe supérieures à 2 millions de dollars.
En gardant ces facteurs à l’esprit, les propriétaires de maisons de luxe devront être plus prudents que jamais lors de l’établissement du prix de leurs propriétés.
La raison pour laquelle il y a tant de baisses de prix dans le secteur du luxe est qu’« elles ont été mal réglées en premier lieu », a déclaré Issacs.
“Tout le monde a des attentes quant à la valeur de sa maison, et les courtiers immobiliers qui sont sur le terrain montrent chaque jour aux gens qu’ils comprennent mieux ce que les gens veulent, quel est leur appétit et pour quoi ils dépensent leur argent”, a-t-il déclaré. “Pour certaines choses, ils sont prêts à dépenser et pour d’autres, ils ne le sont pas.”
Une version de cette histoire est apparue sur Fortune.com le 28 août 2025.
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