Costco mélange continuellement sa gamme de produits, offrant de tout, des grands détaillants à sa marque bien connue Kirkland Signature.
Une partie de la joie de la marque réside dans son modèle de chasse au trésor, où les membres ne savent jamais exactement à quoi s’attendre. Je pourrais me rendre à mon épicerie locale pour avoir besoin de brosses à dents, de café et peut-être de chaussettes habillées, puis repartir avec un canoë ou un ours en peluche géant.
Le fondateur de Costco, Jim Sinegal, a expliqué la magie du modèle de la chaîne.
“Nous avons créé une atmosphère de chasse au trésor. Lorsque les clients entrent, ils peuvent découvrir à un moment donné que nous avons un sac Coach, et ils reviennent et nous n’avons pas le sac Coach, mais peut-être que nous avons des Levi’s que nous vendons à un prix élevé”, a-t-il déclaré à Masters Invest.
Il s’agit de faire ressentir aux membres le besoin de ne rien manquer.
“Nous essayons de créer un sentiment d’urgence, selon lequel si vous voyez le produit, vous feriez mieux de l’acheter car il ne sera probablement pas là la prochaine fois. Nous manquons volontairement de marchandises pour créer ce sentiment d’urgence chez nos clients”, a-t-il ajouté.
Aujourd’hui, l’actuel PDG de Costco, Ron Vachris, a partagé de nouveaux partenariats de vente au détail de renom que le club-entrepôt utilisera pour augmenter les ventes.
Costco ajoute des partenaires renommés
Le modèle de chasse au trésor anime la marque Costco.
« L’expérience d’achat de « chasse au trésor » de Costco est devenue l’un des éléments les plus emblématiques et les plus influents de la psychologie moderne du commerce de détail. Les clients se promènent dans le magasin en s’attendant non seulement à de la valeur, mais aussi à la surprise. Cet élément de découverte – la chance de trouver une offre inattendue, une marque de qualité inhabituelle ou un article à durée limitée – est la pierre angulaire de la stratégie commerciale de Costco », a partagé Mojo Sales and Strategy.
Le club-entrepôt, à l’époque de Sinegal, savait influencer le comportement humain.
“Ce n’est pas accidentel. C’est une psychologie conçue, et lorsqu’elle est correctement comprise, elle devient un outil puissant pour les fournisseurs qui souhaitent prospérer au sein de l’écosystème Costco”, a ajouté Mojo Sales and Strategy.
Le concept de chasse au trésor repose sur le principe comportemental selon lequel les gens sont motivés par la variabilité.
Plus de vente au détail :
Costco constate un changement majeur dans le comportement de ses membres. La chaîne de vente au détail ferme tous ses sites alors que les changements juridiques ont un impact sur l’industrie. Lululemon a du mal à inverser le comportement des clients. T-Mobile lance une offre gratuite pour les clients après une perte importante.
Costco a continué d’augmenter cette variabilité en surprenant ses membres en ajoutant de nouveaux articles de grandes marques.
“Nous avons ajouté un certain nombre de nouveaux partenariats de marques nationales dans diverses catégories non alimentaires au premier trimestre, notamment les cartes-cadeaux Gap et Ulta, les vêtements Vera Bradley et les cartes de visite Upper Deck”, a déclaré le directeur financier Gary Millerchip lors de la conférence téléphonique sur les résultats du premier trimestre de la chaîne.
Costco essaie de laisser les clients deviner avec sa marchandise.
Shutterstock
Costco utilise également Kirkland Signature pour créer une chasse au trésor
Millerchip a clairement indiqué que même si Costco aime ravir ses membres avec des marques surprenantes et de grande renommée, il exploite également sa marque Kirkland Signature pour ajouter de nouveaux articles.
« La nouveauté a également stimulé la croissance dans cette catégorie, avec des articles de mode comme Dubai Chocolate qui obtiennent de très bons résultats. Kirkland Signature continue de croître à un rythme plus rapide que les ventes globales et les articles KS offrent généralement une valeur de 15 à 20 % par rapport à la marque nationale alternative de qualité égale ou supérieure », a-t-il partagé.
Costco a progressivement ajouté des articles Kirkland Signature à sa gamme, tout en mélangeant les choses dans son aire de restauration.
“Au premier trimestre, nous avons lancé environ 45 nouveaux articles KS, notamment des serviettes sèches pour le visage, des croissants aux myrtilles caramélisés et divers vêtements, en plus de notre dernière offre d’aire de restauration, la coupe glacée au brownie au caramel”, a ajouté Millerchip.
Ces éléments fonctionnent bien.
« Kirkland Signature continue de croître à un rythme plus rapide que les ventes globales, les articles KS offrant généralement une valeur de 15 à 20 % par rapport à l’alternative de marque nationale de qualité égale ou supérieure », a ajouté Millerchip.
Related: Une marque de meubles populaire ferme ses portes et ne dépose pas le bilan
Costco s’efforce également de maintenir les prix bas
Bien que Costco aime maintenir l’intérêt des membres en ajoutant de nouveaux articles, son objectif principal est de garantir que les prix sont bas pour les membres. Cela signifie également baisser les prix lorsque cela est possible.
« Comme toujours, notre objectif est d’être le premier à baisser les prix lorsque nous voyons des opportunités de le faire. Quelques exemples de prix plus bas ce trimestre incluent KS Chicken Pot Pie de 4,29 $ à 3,99 $ la livre ; KS Bacon de 18,99 $ à 16,99 $ par paquet ; KS Whipped Cream, paquet de 3 de 10,49 $ à 8,99 $ ; et KS Walnuts, paquet de 3 livres à partir de 14,49 $. à 8,99 $ et 12,99 $ », selon le directeur financier.
Costco a augmenté ses cotisations en septembre 2024 de 5 $ pour un abonnement Or, maintenant 65 $, et de 10 $ pour son adhésion Exécutif, maintenant 130 $. La chaîne, cependant, n’a pas mis ces revenus supplémentaires dans sa poche proverbiale.
“Costco semble réinvestir une partie de l’augmentation des cotisations de l’année dernière dans des tarifs plus serrés pour les membres, tout en permettant au reste d’être répercuté sur les résultats, ce qui bénéficiera à la fois aux membres et aux actionnaires”, a déclaré Arun Sundaram, analyste de recherche chez CFRA, à Investing.com.
Plus de vente au détail :
Costco constate un changement majeur dans le comportement de ses membres. La chaîne de vente au détail ferme tous ses sites alors que les changements juridiques ont un impact sur l’industrie. Lululemon a du mal à inverser le comportement des clients. T-Mobile lance une offre gratuite pour les clients après une perte importante.
L’analyste des actions de Morningstar, Noah Rohr, estime que Costco a bien utilisé la tarification pour stimuler les adhésions et les ventes.
“Je pense que les prix de Costco sont justes et, dans la plupart des cas, leur proposition de valeur à bas prix est supérieure à celle de leurs pairs”, a-t-il déclaré à RetailDive.
Membres Amazon Prime : ne manquez pas cette offre de bonus de notre sponsor (pourrait valoir des centaines)
La marque Costco et la stratégie de Kirkland Kirkland Signature a été créée pour offrir une qualité comparable aux grandes marques à des prix inférieurs. Costco positionne la marque privée comme « aussi bonne ou meilleure que les grandes marques nationales » et se vend souvent environ 20 % de moins, renforçant ainsi la valeur pour les membres, selon Tasting Table. De nombreux produits Kirkland sont en fait fabriqués par des fabricants de marque. Cela signifie que Costco peut offrir une qualité supérieure sous le label Kirkland tout en évitant les coûts de marketing plus élevés associés aux produits de marque typiques, a rapporté Mashed. La marque Kirkland représente une grande partie des ventes et des bénéfices de Costco. C’est devenu un moteur de revenus majeur, générant des dizaines de milliards par an et augmentant le pouvoir de négociation de Costco avec les fournisseurs. Costco tire parti des relations avec les fournisseurs au profit de ses membres et partenaires. De nombreux fabricants nationaux s’associent à Costco pour fabriquer des produits Kirkland, créant ainsi une relation symbiotique dans laquelle les fournisseurs bénéficient de commandes à volume élevé et Costco obtient des produits de qualité à moindre coût, a rapporté AInvest. Costco ajuste sélectivement son assortiment pour mettre l’accent sur Kirkland, où il ajoute de la valeur. Les changements récents reflètent davantage de produits Kirkland dans des catégories telles que la santé, la beauté et les matelas, en partie pour compenser les pressions externes sur les coûts et améliorer la perception de la valeur, selon TheStreet. La stratégie aide également Costco à maintenir des prix compétitifs sur les articles de marque. En limitant la variété des SKU et en achetant en volumes massifs, Costco négocie des prix plus bas sur les marques de Kirkland et nationales, répercutant ainsi les économies sur les membres, a expliqué Grocery Goodies.
Costco a réitéré l’importance de sa marque privée dans son rapport annuel.
“Nous vendons de nombreux produits sous notre marque Kirkland Signature. Le maintien d’une qualité constante des produits, de prix compétitifs et de la disponibilité de ces produits est essentiel au développement et au maintien de la fidélité des membres. Ces produits ont également généralement des marges plus élevées que les produits de marque nationale et représentent une part croissante de nos ventes globales”, a-t-il partagé.
Related: Best Buy, Macy’s et Kohl’s ajoutent des frais aux retours de vacances
