À la Kogod School of Business de l’American University, les étudiants qui apprennent l’art de la négociation reçoivent un peu d’aide de l’IA.
Depuis un an et demi, Alexandra Mislin, professeur de diplomatie du travail, intègre de plus en plus l’IA dans son programme chaque semestre. Plus précisément, il guide les étudiants sur la façon d’utiliser les chatbots IA pour préparer et pratiquer des négociations, grandes et petites, à la fois pour les circonstances actuelles auxquelles ils sont confrontés aujourd’hui et pour les situations qu’ils pourraient rencontrer plus tard dans les affaires et dans leur carrière. Tous les étudiants de l’école ont accès à Perplexity Pro, et elle s’est également tournée vers ChatGPT, créant même un GPT personnalisé pour développer des compétences de trading qu’elle continue de modifier et d’améliorer.
“Je veux que mes étudiants réfléchissent à la manière dont ces outils peuvent les aider à se préparer à une négociation, à la manière dont ils peuvent les aider à mettre en pratique leurs négociations et à la manière dont ils peuvent les aider lorsqu’ils sont coincés dans des négociations”, a-t-il déclaré. “C’est peut-être pour le moment le plus important, mais bien souvent, ce sont toutes les étapes qui y mènent.”
De nombreux étudiants ont un emploi ou un stage en dehors de la salle de classe. Mislin les encourage donc à utiliser l’IA pour suivre les interactions stratégiques ou importantes qui se présentent à eux. Dans le même temps, ils peuvent également tenir le chatbot informé de l’objectif plus large qu’ils tentent d’atteindre, comme par exemple recevoir une offre pour un poste à temps plein à la fin du stage. Ensemble, cela permet aux étudiants de suivre le déroulement des négociations quotidiennes (les types de conversations qui créent et mènent à de plus grandes opportunités) afin qu’ils puissent concevoir de meilleures stratégies pour atteindre leurs objectifs.
Un autre exercice implique que les étudiants utilisent l’IA pour se préparer à une négociation spécifique, qu’elle soit réelle, comme une négociation collective, ou hypothétique, comme une transaction commerciale majeure ou une fusion. Ils peuvent parler de leurs arguments, des hypothèses qu’ils peuvent émettre, des aspects de la situation qu’ils peuvent négliger, des avantages et des inconvénients de répondre de différentes manières et de demander des commentaires, de la même manière que certains dirigeants d’entreprise incitent aujourd’hui l’IA à fournir des commentaires et à trouver des failles dans leur logique. En allant plus loin, les étudiants peuvent utiliser l’IA pour pratiquer la négociation, donner des personnages aux chatbots et mettre en scène différents scénarios.
“(Avec l’IA), vous pouvez assigner davantage d’homologues, d’autres homologues hypothétiques en plus des personnes présentes dans la classe”, a-t-il déclaré, faisant référence à la pratique traditionnelle consistant à assigner au hasard des étudiants pour mener des négociations simulées les uns avec les autres. “Parfois, dans le passé, ils étaient capables de négocier avec des étudiants d’autres universités ou d’autres cultures, mais maintenant, vous pouvez simuler une grande partie de cela.”
Tout cela s’ajoute à l’approche traditionnelle de l’enseignement des techniques de négociation, qui comprend l’apprentissage des théories derrière le comportement et les interactions humaines, la facilitation de négociations simulées entre les étudiants et l’analyse à la fois des résultats objectifs et des sentiments subjectifs concernant ces négociations. Mais Mislin voit des avantages que l’IA peut offrir, selon lui, de manière unique, en particulier la capacité de l’IA à refléter les stratégies de négociation des étudiants et à offrir des commentaires spécifiques (ce qui montre clairement qu’ils doivent évaluer avec une pensée critique et que l’IA n’a pas toujours raison).
“Trouver où vos hypothèses échouent, se mettre à la place de l’autre partie, considérer où vous manquez de questions ou de curiosité… Je pense que (l’IA) aide vraiment beaucoup à cela”, a-t-il déclaré.
