Bank of America parie gros sur ses activités de gestion de patrimoine et d’investissements, en s’orientant essentiellement vers les échelons supérieurs de la classe supérieure.
Le géant bancaire (n°17 du classement Fortune 500) a organisé sa première journée d’investissement depuis 2011 le 5 novembre à Boston. Les dirigeants ont fixé des objectifs ambitieux pour l’unité de gestion de patrimoine : une croissance nette des nouveaux actifs de 4 à 5 % chez Merrill Wealth Management au cours des trois à cinq prochaines années, et une croissance des revenus presque deux fois supérieure à celle des dépenses, avec un objectif de rendement du capital alloué s’élevant à 30 % pour l’ensemble du segment.
“Il existe une énorme opportunité dans le secteur de la gestion de patrimoine aux États-Unis”, a déclaré mercredi le PDG Brian Moynihan aux journalistes lors d’une table ronde. Les Etats-Unis comptent plus de 20 millions de millionnaires, dont environ 6 millions en Chine, a-t-il ajouté.
Les États-Unis sont à l’aube du « Grand transfert de richesse », un changement intergénérationnel qui devrait transférer entre 84 et 124 000 milliards de dollars des baby-boomers aux héritiers et aux œuvres caritatives d’ici le milieu des années 2040, remodelant fondamentalement les services financiers et les familles.
Bank of America et d’autres grandes banques comme JPMorgan Chase et Citigroup étendent leurs opérations de gestion de patrimoine, rivalisant pour conserver leurs actifs et attirer de nouveaux clients parmi les Millennials, la génération Z et les familles très fortunées, en particulier celles qui recherchent des investissements basés sur la valeur et des outils numériques avancés.
Bank of America revendique une part de marché de 14 % dans le segment des très fortunés. “Notre empreinte nationale couvre 90 % des opportunités de richesse”, a déclaré Katy Knox, présidente de Bank of America Private Bank, lors de l’événement. “Nous mobilisons des ressources pour le capturer”, a-t-il déclaré. Knox a également noté que la banque investit massivement pour accroître sa base de conseillers.
“Notre modèle combine le pouvoir institutionnel avec une approche personnelle et locale”, a déclaré Lindsay Hans, coprésidente de Merrill Wealth Management. La force consultative combinée compte environ 15 000 personnes. Le recrutement est la clé de la croissance organique, a-t-il déclaré, et est soutenu par le programme de développement des conseillers qui fait passer les nouveaux employés des compétences de base à des rôles avancés.
“Le programme de formation est aussi étendu que celui de la plupart des autres entreprises du secteur”, a déclaré Moynihan aux journalistes. “Il faut beaucoup d’énergie, de talent et de capacité pour réussir.”
Alors que les banques se livrent une concurrence agressive pour recruter des conseillers en patrimoine, Moynihan a souligné que les technologies avancées telles que l’IA, plus attrayantes pour les jeunes professionnels, pourraient stimuler l’acquisition de talents au sein de Bank of America.
Les conseillers passent beaucoup de temps à développer des clients et à établir des relations, surtout au début de leur carrière, a-t-il expliqué. “Ils doivent créer un livre, puis le développer”, a-t-il déclaré, ajoutant que l’IA peut accélérer ce processus.
Par exemple, le programme Advisor Match de Merrill utilise l’IA pour mettre en relation les clients avec les conseillers les mieux adaptés à leurs besoins, en analysant les préférences et les profils des conseillers pour rationaliser les références et améliorer la précision de la correspondance.
Bank of America a relevé son objectif à moyen terme de rendement des capitaux propres tangibles (une indication de l’efficacité avec laquelle une banque utilise ses actifs physiques « corporels ») entre 16 % et 18 % au cours des trois à cinq prochaines années, en hausse par rapport à ses prévisions précédentes de « mi-adolescence ». Elle a enregistré une croissance du ROTCE (rendement des capitaux propres tangibles) de 15,4 % au troisième trimestre, contre 20 % pour JPMorgan.
Christopher McGratty, analyste chez KBW, a réitéré sa note de surperformance sur Bank of America, notant que le nouvel objectif de ROTCE à moyen terme de la banque, de 16 à 18 %, était conforme aux attentes des analystes.
