À mesure que le revenu disponible des consommateurs a diminué ces dernières années, leur désir de valeur a augmenté.
Selon une étude de Deloitte, environ quatre Américains sur dix sont actuellement considérés comme des « chercheurs de valeur », ce qui signifie qu’ils présentent au moins trois comportements soucieux des coûts, axés sur les transactions ou sacrifiant la commodité.
La tendance persiste à travers les générations et les niveaux de revenus : 23 % des personnes à revenu élevé citent la valeur comme une priorité élevée lors de leurs décisions d’achat.
“Les consommateurs sont plus exigeants que jamais et évaluent la valeur qu’ils reçoivent de leurs achats”, a déclaré Deloitte Mike Daher, leader américain du secteur de la consommation, dans le rapport. “Et tandis que les personnes à faible revenu recherchent parfois de la valeur par nécessité, les ménages à revenus plus élevés placent de plus en plus la valeur en tête de leur liste de courses.”
Bien entendu, la valeur est souvent liée au prix, mais le prix n’est pas le seul facteur pris en compte par les acheteurs. La qualité, la fiabilité et la rapidité de livraison sont également des indicateurs permettant aux consommateurs de décider si un achat en vaut la peine ou non.
« Les marques MVP offrent bien plus que des prix compétitifs : elles peuvent offrir une valeur ajoutée qui séduit les consommateurs même lorsque leurs produits coûtent plus cher », a déclaré Daher. “Les MVP se concentrent sur la qualité et la fiabilité du produit et du service. Ils peuvent également être perçus comme ayant des attitudes plus amicales qui génèrent la confiance du consommateur.”
Cet accent mis sur la valeur globale explique pourquoi Lands’ End est devenue une marque MVP préférée parmi les consommateurs les plus riches et les plus jeunes.
Lands’ End en tant qu’entreprise MVP
Lands’ End a débuté en tant que société de fourniture de yachts par correspondance en 1963. En 1977, elle avait commencé à vendre les vêtements d’extérieur robustes pour lesquels elle est surtout connue aujourd’hui.
Plus de six décennies après son lancement, le détaillant reste extrêmement populaire et générera 1,34 milliard de dollars de revenus nets d’ici 2025.
Son succès continu est dû, en grande partie, à sa capacité à attirer des acheteurs de toutes générations et de tous niveaux de revenus.
“Nous avons acquis 20 % de nouvelles maisons en plus au quatrième trimestre”, a déclaré le PDG Andrew McLean lors de la conférence téléphonique sur les résultats du quatrième trimestre de l’exercice 2025. “Lands’ End, Inc. est de plus en plus une marque multigénérationnelle au service des grands-mères, des mères et des petites-filles.”
Une fois que ces clients (qu’ils soient nouveaux sur Lands’ End ou acquis) ont tendance à être très fidèles. L’acheteur moyen de Lands’ End reste chez la marque pendant 18 ans, selon CNN, un exploit herculéen dans un monde de marques de mode rapide et de médias sociaux.
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Cette loyauté témoigne de la valeur perçue de Lands’ End. C’est une entreprise qui vend des produits durables et personnalisables à un prix logique. Le détaillant dispose également d’une politique de retour généreuse et d’un service client reconnu comme l’un des meilleurs du secteur.
Des données récentes de Placer.ai illustrent davantage ce point.
Au cours des quatre derniers trimestres, les visites dans les sites physiques de Lands’ End ont été constamment positives, dépassant les visites chez d’autres détaillants physiques.
Au milieu de ces visites, l’entreprise a réussi à attirer un grand nombre de visites d’acheteurs plus riches et d’acheteurs plus jeunes. En 2025, 27,3 % des visites à Lands’ End provenaient de familles très riches, un bond significatif par rapport aux autres détaillants de vêtements traditionnels qui voyaient seulement 8,8 % des visites provenir de familles très riches.
De plus, 37,2 % de leurs visites provenaient de jeunes acheteurs, contre 34,2 % des visites d’autres détaillants de vêtements.
Lands’ End est devenue une destination privilégiée parmi les acheteurs ultra-riches alors qu’elle continue de renforcer sa proposition de valeur.
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Partenariat de Lands’ End avec WHP
Dans le but d’étendre sa portée et de s’imposer davantage en tant qu’entreprise axée sur la valeur, Lands’ End a récemment annoncé un partenariat avec la société de gestion de marque WHP Global.
L’accord a vu Lands’ End renoncer à toutes ses propriétés intellectuelles et accords de licence à WHP Global, en échange de 300 millions de dollars. WHP Global a reçu une participation majoritaire de 50 % dans la nouvelle coentreprise, tandis que Lands’ End a conservé le contrôle opérationnel total de ses opérations directes aux consommateurs et interentreprises.
“La création de cette coentreprise avec WHP Global constitue une étape cruciale pour Lands’ End et nous positionne pour une trajectoire de croissance plus forte, plus rapide et plus diversifiée à l’échelle mondiale”, a déclaré McLean dans un communiqué accompagnant l’annonce.
« La vaste plateforme de développement de marque de WHP Global nous permettra d’étendre la portée de la marque Lands’ End bien au-delà de ce que nous pourrions réaliser de manière indépendante, tout en maintenant notre concentration disciplinée sur l’excellence opérationnelle dans nos activités DTC et B2B », a-t-il poursuivi.
Pour les acheteurs, ce partenariat signifie une gamme de produits plus large et plus facilement accessible, deux choses qui ne manqueront pas d’amplifier la proposition de valeur du détaillant dans l’esprit des consommateurs jeunes et ultra-riches.
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