Lorsqu’une maison de luxe à Palm Beach arrive sur le marché, elle est déjà vendue, et ce depuis des mois. L’acheteur est quelqu’un qui pirate le marché de l’immobilier de luxe en travaillant avec un courtier et qui a discrètement rejoint la liste d’attente privée d’un promoteur avant même que les plans ne soient élaborés.
Il s’agit de l’économie d’abonnement pour les milliardaires, et elle remodèle la façon dont les ultra-riches achètent des maisons à travers l’Amérique. Les acheteurs ultra-riches obtiennent désormais des places sur des listes d’attente privées des mois (voire des années) avant le début de la construction d’une maison.
Cela se produit particulièrement dans le secteur du luxe sur mesure, où les acheteurs se concentrent largement sur la qualité et le savoir-faire, a déclaré Robert W. Burrage, fondateur et PDG de RWB Construction Management dans le comté de Palm Beach, en Floride, une zone métropolitaine de plus en plus populaire auprès des milliardaires et d’autres personnes ultra-riches telles que le fondateur d’Amazon Jeff Bezos et le PDG de Meta, Mark Zuckerberg. La région, souvent surnommée « Wall Street South » en raison de son afflux de fonds spéculatifs et de dirigeants financiers, a vu les prix des maisons de luxe grimper de 187 % au cours de la dernière décennie, plus que toute autre grande région métropolitaine, selon Redfin.
“Nous voyons de plus en plus de clients nous contacter dès le début et nous demander de les considérer pour de futures constructions, parfois avant même qu’un projet ne soit conçu”, a déclaré Burrage à Fortune. “Comme il existe un nombre limité de constructeurs effectuant ce niveau de travail, les acheteurs sont prêts à attendre pour obtenir la bonne maison.”
Dans le passé, les riches ressemblaient davantage à l’Américain moyen, disposant de plus de temps et de liberté pour assister à des visites ou rechercher la bonne maison avec leur agent immobilier, et il fut même une époque où les acheteurs de luxe testaient les maisons en dormant dans des demeures de plusieurs millions de dollars. Mais le marché du luxe d’aujourd’hui nécessite souvent une planification des années à l’avance, en particulier sur les marchés d’élite populaires comme le sud de la Floride, New York et d’autres zones métropolitaines côtières.
Et tandis que le marché immobilier ordinaire stagne avec des propriétaires gelés et des jeunes générations incapables de briser les barrières des taux hypothécaires et des prix des logements élevés, le marché de l’immobilier de luxe est si compétitif dans de nombreuses zones métropolitaines que les acheteurs doivent essayer de nouvelles tactiques pour obtenir exactement ce qu’ils veulent. Cela reflète l’économie en forme de K à l’œuvre, dans laquelle les personnes aux revenus élevés continuent de bénéficier de la hausse des prix des actifs et de dépenser davantage, tandis que les Américains aux revenus faibles et moyens ont du mal à couvrir ne serait-ce que leurs besoins de base.
Les propriétés de luxe deviennent de plus en plus exclusives
La toile de fond de cette tendance est un marché immobilier de luxe record. En 2025, les 10 transactions immobilières les plus chères aux États-Unis ont dépassé les 100 millions de dollars, contre seulement cinq en 2023 et 2024 (le Wall Street Journal a même qualifié 2025 d’« année de la maison à 100 millions de dollars »).
À l’échelle mondiale, plus de 2 100 maisons ultra-luxueuses d’un prix supérieur à 10 millions de dollars ont été vendues sur une période de 12 mois jusqu’à fin 2025, selon le cabinet de conseil immobilier mondial Knight Frank. Et rien qu’aux États-Unis, les prix des logements de luxe ont augmenté de 4,6 % sur un an en décembre 2025, selon Redfin, soit plus du triple de la hausse enregistrée sur le marché des logements non luxueux.
“Les acheteurs de maison sont très sélectifs parce que les prix et les taux hypothécaires sont élevés ; ils veulent une maison qui a tout pour plaire”, a déclaré à Redfin Alin Glogovicean, un agent immobilier à Los Angeles. “Même les acheteurs très riches hésitent à appuyer sur la gâchette parce qu’il n’y a pas beaucoup de stocks intéressants et qu’ils ne veulent pas conclure d’accord.”
Par conséquent, cette tendance des acheteurs à revendiquer leurs propriétés avant qu’elles ne soient construites ou même mises sur le marché pourrait changer fondamentalement la manière dont les transactions immobilières de luxe seront menées à l’avenir.
“Cela raccourcit les délais. Au moment où un bâtiment est lancé publiquement, une grande partie de la demande a déjà été identifiée”, a déclaré à Fortune Peter Zaitzeff, un courtier de Serhant, basé à New York et spécialisé dans les nouveaux développements de luxe. “C’est pourquoi vous verrez des bâtiments annoncer « 50 % vendus » peu de temps après le lancement – ces acheteurs étaient déjà en attente. »
Ce n’est pas ce que vous proposez, mais qui vous connaissez
Dans les nouveaux développements de luxe, les transactions se font de plus en plus en privé avant qu’une annonce ne soit rendue publique.
Les acheteurs s’inscrivent généralement sur les listes d’attente par l’intermédiaire de courtiers, a expliqué Zaitzeff, car les courtiers entretiennent des relations avec les développeurs pour garantir la priorité aux clients des mois avant le lancement d’un nouveau développement. Certains acheteurs s’inscrivent également directement auprès des développeurs via leur site Web, mais « les acheteurs sérieux passent presque toujours par l’intermédiaire d’agents », a-t-il ajouté. Bien que toutes ces transactions ne soient pas hors marché, beaucoup le sont, a déclaré Zaitzeff, en particulier les penthouses, les vues sur les trophées et les lignes privilégiées.
Harrison Polsky, directeur du promoteur de luxe Catēna Homes, basé à Dallas, a déclaré à Fortune qu’il s’agit d’un processus « très basé sur les relations », la plupart des acheteurs entrant dans les annonces par l’intermédiaire de courtiers, de transactions passées ou de connexions directes avec le constructeur.
“Si quelqu’un a déjà acheté chez nous ou a été recommandé par un agent de confiance, il sera souvent informé des projets à venir avant qu’ils ne soient annoncés publiquement”, a ajouté Polsky.
Créer une maison, pas l’acheter
La principale raison pour laquelle les acheteurs s’inscrivent pour une maison est qu’il existe un nombre très limité de constructeurs effectuant ce niveau de travail de luxe, a expliqué Burrage, de sorte que les acheteurs sont “prêts à attendre pour obtenir la bonne maison”.
Cela donne également aux acheteurs leur mot à dire sur les détails, les finitions et le design de la maison, a-t-il ajouté, ce qui redéfinit fondamentalement à quoi ressemble l’achat d’une maison de luxe.
“Dans le haut de gamme, cela ressemble davantage à commander quelque chose qu’à acheter quelque chose de tout fait”, a-t-il déclaré.
Surtout, s’abonner à des promoteurs permet aux clients du luxe d’accéder aux meilleures maisons, conviennent les experts. Donc, si vous n’êtes pas en avance sur la courbe, il pourrait être beaucoup plus difficile, voire impossible, d’obtenir exactement la maison pour laquelle vous vendez des millions de dollars.
“L’inconvénient est que cela exerce davantage de pression sur les relations”, a déclaré Polsky. “Si vous ne travaillez pas avec le bon constructeur ou le bon courtier, vous ne verrez peut-être jamais des opportunités de la plus haute qualité.”
