De gauche à droite : Rohan D’Souza, PDG d’Avante, Kellan Carter, associé général fondateur de Fuse, et Taylor Soper, rédacteur en chef de GeekWire, lors d’une table ronde sur l’IA Week à Seattle le mois dernier. (Photo gracieuseté de Jen Haller)
Si vous créez une startup et essayez de lever du capital-risque pour faire avancer vos grandes idées, concentrez-vous sur la résolution d’un problème spécifique, assurez-vous d’avoir une forte conviction et réfléchissez bien à la distribution à l’ère de l’IA.
Ce sont quelques conseils partagés lors d’une récente table ronde de la Seattle AI Week que j’ai animée avec Kellan Carter, associé général fondateur de la société Fuse de Bellevue, basée à Washington, et Rohan D’Souza, PDG et co-fondateur d’Avante, une start-up de prestations de santé basée à Seattle.
Le couple se connaît bien. Fuse a dirigé le cycle de démarrage de 10 millions de dollars d’Avante fin 2023, avant que l’entreprise ne génère des revenus importants.
Carter a rencontré D’Souza pour la première fois plusieurs années plus tôt. « Une grande confiance s’est instaurée », a déclaré Carter, réfléchissant à l’importance d’établir des relations entre les fondateurs et les investisseurs en capital-risque.
Le titre de la table ronde, organisée par la société de capital-risque Ascend de Seattle, était « Le nouveau paysage de la série A », un clin d’œil à l’évolution des attentes face à l’essor de l’IA.
Kellan Carter, associé commandité fondateur de Fuse. (Photo du fusible)
Le tour de table moyen de série A au premier trimestre de cette année était de 7,9 millions de dollars, selon Carta. Mais neuf sociétés ont également levé plus de 200 millions de dollars pour leurs tours de série A au troisième trimestre, selon CB Insights.
“La diversité en Serie A est plus large que jamais”, a déclaré Carter.
Pour les entreprises qui lèvent massivement des séries A, Carter a déclaré qu’il s’agit d’une « vision injuste » qui crée une conviction et ouvre les portes aux capitaux.
“L’idée est si claire qu’elle enthousiasme les investisseurs à l’idée d’émettre un chèque aussi important, car le prix est si important en ce moment”, a déclaré Carter.
Le financement du capital-risque a atteint son plus haut niveau depuis trois ans, en grande partie grâce à l’IA, qui représentait 51 % de tous les financements et 22 % des transactions au troisième trimestre, a rapporté CB Insights.
Carter a plaisanté en disant que l’IA est « désormais toujours présente, même si ce n’est pas de l’IA ». Pour Fuse, évaluer une proposition consiste à déterminer la meilleure façon de résoudre le problème d’un client, avec ou sans IA.
Carter a déclaré que les investisseurs se tournent vers les fondateurs qui ont une connaissance du domaine et comprennent mieux que quiconque un problème client de première ou deuxième priorité. “Ils possèdent des connaissances qui leur donneront de la crédibilité dans une conversation avec le client”, a-t-il déclaré.
Et dans un monde où l’IA change la façon dont les logiciels sont vendus, Carter a déclaré qu’il recherchait un net avantage dans la distribution. “Le produit ne gagnera pas”, a-t-il déclaré. “La distribution gagnera.”
Il a ajouté : “Nous aimons les fondateurs qui ont une expertise dans le domaine, qui sont compétents et qui peuvent vraiment nous enthousiasmer pour une stratégie de distribution un peu plus intelligente ou unique dans un monde d’IA.”
Lorsqu’il s’agit de parler d’IA lors d’une présentation, la conversation sera différente selon que l’on s’adresse à un client ou à un investisseur, selon D’Souza.
Il a déclaré que les clients peuvent avoir « FOMO » lorsqu’il s’agit d’IA (peur de rater quelque chose), mais ils ont probablement en réalité « FOMU » : la peur de se tromper. D’Souza a déclaré que le travail du fondateur consiste à aider les clients à comprendre qu’il s’agit de « débloquer une toute nouvelle façon de productivité ».
Pour les investisseurs, D’Souza a déclaré qu’il est important de montrer comment l’IA améliore les marges, par exemple en accélérant l’acquisition et l’intégration des clients.
Rohan D’Souza, PDG d’Avante. (Photo liée à)
Avante a été officiellement lancé plus tôt cette année alors qu’il fait évoluer son produit logiciel qui vise à aider les entreprises à réduire la charge de travail en matière de gestion des ressources humaines et à réduire les coûts globaux des programmes d’avantages sociaux.
Alors qu’il envisage de lever un financement de série A, D’Souza a déclaré que l’un des avantages de l’apport d’argent frais est que cela agit comme un signal pour les acheteurs d’entreprises, dont certains peuvent se méfier d’une start-up de 20 personnes cachée dans le nord-ouest du Pacifique.
“Il y a un peu cette perception de ce qui se passera si ces gars partent ?” dit. “Donc, en tant que fondateur, je me demande : faut-il vraiment commencer à chercher plus d’argent au bilan ? Pour envoyer un message clair, nous avons beaucoup plus de carburant dans le réservoir, même si nous n’en avions pas forcément besoin.”
En ce qui concerne les concurrents, D’Souza a déclaré que les fondateurs devraient moins se concentrer sur des startups similaires et davantage sur celles qui sont établies. “Que faites-vous pour débloquer un ensemble de fonctionnalités ? Et comment y arriver beaucoup plus rapidement ?” dit.
Carter a noté que Fuse se tient à l’écart des entreprises qui pourraient concurrencer directement Microsoft, Amazon, OpenAI ou Anthropic.
“Si nous pensons qu’il y a une indication qu’ils vont lancer un produit et que la prochaine chose que nous savons, c’est que tout le monde est en concurrence contre un produit gratuit ou packagé, c’est un problème”, a-t-il déclaré.
D’Souza, ancien chef de produit chez Olive AI, société d’automatisation des soins de santé, a souligné l’importance de la transparence avec les investisseurs.
« Soyez très clair sur vos délais », a-t-il déclaré. “Si vous avez besoin de trois ou six mois pour réellement développer le cœur de votre produit, soyez extrêmement transparent à ce sujet.”
D’Souza a déclaré qu’Avante n’avait délibérément pas prévu de revenus récurrents pour 2024, avait lancé un programme d’adoption précoce qui n’était pas gratuit, puis était sorti furtivement en avril 2025 et avait converti les pilotes en accords pluriannuels. “Nous avons créé un peu de pénurie et de FOMO autour de ce concept de programme d’adoption précoce”, a-t-il déclaré.
D’Souza a également conseillé à ses collègues fondateurs de « se concentrer sur quelque chose de fondamental que l’on fait 100 fois mieux ».
