Chaque détaillant veut ressembler davantage à Costco, du moins en ce qui concerne les résultats financiers de la chaîne.
Costco génère des revenus en vendant des adhésions.
“L’article le plus important que nous vendons est la carte de membre”, a déclaré Ron Vachris, PDG de Costco, à Fortune lors d’une interview en avril.
Les cotisations des membres sont importantes pour Costco car elles génèrent environ 60 à 70 % de ses bénéfices d’exploitation.
“Ce modèle génère des revenus prévisibles et à forte marge principalement grâce aux cotisations des membres, qui représentent une partie importante de son bénéfice d’exploitation, isolant l’entreprise de la volatilité des dépenses discrétionnaires”, a expliqué The Inyo Register.
Et tandis que l’adhésion génère des revenus, la fameuse « chasse au trésor » du club-entrepôt génère du trafic vers ses magasins, car les membres ne savent pas ce qu’ils pourraient trouver lors d’une visite donnée.
Dollar General souhaite tirer parti de ces deux modèles : les revenus des membres et les visites générées par des clients chasseurs de trésors.
La chasse au trésor stimule les visites
Le fondateur de Costco, Jim Sinegal, a expliqué le fonctionnement du modèle de chasse au trésor dans une interview avec le Wall Street Journal.
“Nous essayons de créer une attitude selon laquelle si vous le voyez, vous devriez l’acheter car il ne sera probablement pas là la prochaine fois. Vous entrerez et découvrirez que nous avons peut-être des jeans Lucky que nous vendons. La prochaine fois que vous viendrez, nous n’aurons pas ces jeans, mais nous avons des sacs Coach. C’est l’aspect chasse au trésor”, a-t-il déclaré.
Il ne s’agit pas seulement de changer la marchandise, mais aussi ce qui est vendu, selon un éminent analyste du commerce de détail.
“L’élément le plus important de la chasse au trésor est la qualité de la marchandise, et Costco tient ses promesses. Et les hommes, dont beaucoup détestent acheter des vêtements, peuvent maintenir leur garde-robe à jour tout en recherchant des steaks ou du vin. Tout le monde y gagne”, a écrit l’experte en ventes Cathy Hotka dans RetailWire.
Dollar General se lance dans les chasses au trésor
Dollar General a testé un nouveau format de magasin, conçu pour que le détaillant ressemble davantage à Costo.
“Nous avons réinventé notre format de magasin traditionnel en créant une nouvelle présentation en réponse à ce que les clients nous ont dit vouloir de leur séance de shopping. Ce nouveau format est conçu pour être plus ouvert et plus attrayant, ce qui se traduit par une plus grande navigation et une plus grande chasse au trésor, car les clients sont exposés à davantage de catégories lorsqu’ils parcourent le magasin”, a déclaré le PDG Todd Vasos lors de la conférence téléphonique sur les résultats du quatrième trimestre de son entreprise.
Les premiers résultats sont prometteurs.
« Nous avons testé ce nouveau format dans une partie de nos projets de rénovation 2025 et sommes satisfaits de la croissance incrémentielle des ventes et de la surperformance relative des ventes par rapport aux rénovations traditionnelles. En fin de compte, nous pensons que ce format contribuera à générer à la fois des transactions et des billets, car le magasin offre un parcours de remplissage encore plus complet », a-t-il ajouté.
Ce modèle n’est pas complètement nouveau pour Dollar General.
“Cette nécessité de récupérer un article avant qu’il ne disparaisse est exactement ce que jouent les magasins… Cette tactique implique d’avoir une plus grande variété de produits qui changent fréquemment tout au long de l’année. La ‘chasse au trésor’ est également efficace parce que les sites de commerce électronique, un grand concurrent des magasins à un dollar, ne peuvent pas reproduire la transaction, a partagé Reuters, commentant le fait que Dollar General propose différentes marchandises, pour la plupart à moins de 5 dollars, dans ses magasins.
Dollar General prévoit également un plan d’adhésion
Bien que Vasos n’ait partagé que des détails de base, il a clairement indiqué que Dollar General souhaitait des revenus récurrents provenant d’un programme d’adhésion ou d’abonnement.
“Pour l’avenir, nous avons de nombreuses opportunités de stimuler davantage la croissance incrémentielle des ventes grâce à des améliorations de l’expérience client, une meilleure connaissance des clients et des opportunités de fidélisation accrues, y compris un plan pilote pour un programme d’abonnement”, a-t-il déclaré lors de la conférence téléphonique sur les résultats du quatrième trimestre.
Les revenus d’abonnement peuvent aider les détaillants à améliorer leurs résultats et à générer des revenus récurrents, mais il s’agit d’un domaine difficile.
Plus de vente au détail :
Costco constate un changement majeur dans le comportement de ses membres. La chaîne de vente au détail ferme tous ses sites alors que les changements juridiques ont un impact sur l’industrie. Lululemon a du mal à inverser le comportement des clients.
“La plupart des détaillants traditionnels n’ont pas encore connu de succès significatif avec leurs propres activités d’abonnement. Une partie du combat des opérateurs historiques réside dans la difficulté de lancer un nouveau secteur d’activité dans un canal inconnu et parfois dans l’incapacité de développer leur activité d’abonnement, en la gérant comme une offre de niche ou une expérience”, selon les analyses des analystes de McKinsey & Company.
Il existe de réels risques de marque associés à l’adoption d’un modèle d’abonnement.
“Les tentatives infructueuses de création d’entreprises par abonnement dans les secteurs de l’alimentation, de la beauté et de la vente au détail ont été bien documentées. De tels échecs détruisent souvent de la valeur et, pire encore, risquent de nuire à la réputation”, montre l’étude.
De nombreuses marques de vente au détail ont testé les services d’abonnement, notamment Loot Crate, qui a déposé son bilan (chapitre 11) ; Eleven James, un modèle d’abonnement à des montres de luxe qui a fermé ses portes ; et Stitch Fix, qui fonctionne toujours mais a rencontré des problèmes.
Dollar General prévoit de grands changements dans ses magasins.
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Dollar General a connu une bonne année
Alors que l’économie était en difficulté, Dollar General a bénéficié de clients plus riches qui viennent plus fréquemment. Le détaillant a récemment partagé ses résultats du quatrième trimestre et de l’année complète.
Les ventes nettes du quatrième trimestre ont augmenté de 5,9 % à 10,9 milliards de dollars. Les ventes nettes de l’exercice ont augmenté de 5,2 % pour atteindre 42,7 milliards de dollars. Les ventes à magasins comparables au quatrième trimestre ont augmenté de 4,3 %. Les ventes à magasins comparables sur l’exercice ont augmenté de 3 %. Le bénéfice d’exploitation du quatrième trimestre a augmenté de 106,1 % à 606,3 millions de dollars. Les bénéfices d’exploitation de l’exercice ont augmenté de 28,6 % pour atteindre 2,2 milliards de dollars. Le bénéfice dilué par action (« BPA ») du quatrième trimestre a augmenté de 121,8 % pour atteindre 1,93 $. Le bénéfice dilué par action pour l’exercice a augmenté de 34,1 % à 6,85 $. Les flux de trésorerie annuels liés à l’exploitation ont augmenté de 21,3 % pour atteindre 3,6 milliards de dollars. Source : Publication des résultats du quatrième trimestre de Dollar General
Dollar General a enregistré un trimestre et une année solides, mais son action a connu sa pire journée en deux ans après son rapport du 12 mars.
“La réponse réside dans les perspectives de l’entreprise pour l’exercice 2026. Les prévisions de la direction impliquent un ralentissement significatif du principal moteur de croissance du détaillant”, a rapporté Daniel Sparks, analyste chez Motley Fool.
Pour l’exercice 2026, Dollar General s’attend à une croissance des ventes nettes de 3,7 % à 4,2 %.
“Et ce qui est plus inquiétant encore, c’est que la direction a guidé les ventes à magasins comparables pour qu’elles n’augmentent que de 2,2 % à 2,7 %. Cela marque un net ralentissement par rapport à la croissance des ventes à magasins comparables de 4,3 % que la société vient de réaliser au quatrième trimestre fiscal. Elle est également en retard sur la croissance de 3 % des ventes à magasins comparables de Dollar General pour l’exercice 2025”, a-t-il ajouté.
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