Mardi, deux promoteurs immobiliers new-yorkais entreront dans un hôtel à Islamabad pour tenter de mettre fin à une guerre qu’ils ont contribué à déclencher.
Les envoyés spéciaux de l’administration Trump, Jared Kushner et Steve Witkoff, respectivement gendre et ami proche du président Donald Trump, arrivent avec le vice-président JD Vance pour une deuxième série de pourparlers avec une délégation iranienne qui insiste sur le fait qu’elle ne viendra pas à la table. Il reste moins de 48 heures avant l’expiration du cessez-le-feu négocié il y a deux semaines, et Trump a déclaré qu’il n’y aurait pas de prolongation cette fois-ci.
Fortune s’est entretenu avec trois des négociateurs américains les plus expérimentés (l’ancien ambassadeur Dennis Ross, l’ancien conseiller du Département d’État Aaron David Miller et Robert Mnookin de Harvard Law) pour savoir si les trois hommes pouvaient réellement y parvenir. Dans l’ensemble, ils n’ont pas beaucoup confiance.
Miller, qui a servi sous six secrétaires d’État pendant plus de deux décennies au Département d’État et a contribué à façonner les positions américaines à Oslo et à Camp David, a décrit le processus de l’administration comme « lié à une galaxie lointaine, très lointaine, et non aux réalités ici sur la planète Terre ».
“S’ils réussissaient dans ces négociations, mon avis serait bien plus charitable”, a-t-il déclaré.
Les trois experts ont décrit une situation dans laquelle deux négociateurs incontestablement intelligents pourraient encore se perdre sur un accord comme ils n’en ont jamais conclu auparavant. L’Iran considère Witkoff et Kushner comme peu sérieux et trop proches d’Israël, a déclaré Miller.
Au lieu de cela, Téhéran a demandé à plusieurs reprises que Vance dirige les négociations, une demande basée sur des informations selon lesquelles le vice-président s’était opposé à la décision d’entrer en guerre. Vance, a déclaré Miller, est « l’adulte dans la pièce ».
« Mais même cela reflète, pour moi, un système dysfonctionnel », a-t-il ajouté.
On ne sait pas grand-chose du style de négociation de l’équipe, ni même des offres proposées. Mais l’enjeu est clair. Un cinquième du pétrole maritime mondial est toujours retenu en otage dans le détroit d’Ormuz alors que le monde souffre d’une crise énergétique. L’Iran conserve environ 440 kilogrammes d’uranium enrichi à 60 % de qualité quasi militaire, plus 184 kilogrammes supplémentaires d’uranium enrichi à 20 %, enterrés quelque part après les frappes américaines et israéliennes qui ont lancé l’opération Epic Fury le 28 février. Au total, a déclaré Ross, cela représente suffisamment de matière pour environ 15 bombes nucléaires.
Si aucun accord n’est conclu, Trump a menacé de tout, du bombardement des centrales électriques et des ponts iraniens jusqu’à la fin de la « civilisation » iranienne elle-même.
À quoi ressemblerait vraiment une victoire
Ross, qui était l’homme de référence des États-Unis pour l’Iran sous les administrations Clinton et Obama, a déclaré à Fortune qu’une véritable victoire stratégique nécessite deux choses : l’uranium hautement enrichi doit quitter l’Iran et l’arrêt de l’enrichissement doit être maintenu pendant au moins une décennie.
“Disons 12 ans ; avec des matières enrichies expédiées et sans enrichissement, on peut vraiment dire qu’ils n’ont pas d’option en matière d’armes nucléaires”, a-t-il déclaré.
Vance aurait proposé un moratoire de 20 ans lors du cycle du 11 avril (même si Trump en aurait été mécontent) et l’Iran a répondu par cinq.
Une suspension de 12 ans combinée à une sortie complète, a déclaré Ross, est le compromis qui pourrait vraisemblablement être considéré comme une victoire, même s’il doute que l’Iran l’accepte un jour. Le résultat le plus probable est un retrait partiel, qui diluerait les réserves sans les retirer du sol iranien.
“Ils le retiennent”, a déclaré Ross. “Ils ont toujours cette option potentielle.”
Rien de moins que cela, a-t-il dit, n’est pas une victoire, même si l’administration essaie de le vendre comme tel.
La chose la plus propre que Witkoff et Kushner puissent rapporter est la réouverture du détroit d’Ormuz. Trump a déjà déclaré vendredi la voie navigable « COMPLÈTEMENT OUVERTE ET PRÊTE POUR LES AFFAIRES ».
Cela n’a pas duré longtemps : l’Iran a tiré samedi sur des navires français et britanniques, puis les États-Unis ont neutralisé dimanche un cargo iranien, faisant monter à nouveau le prix du pétrole.
“C’était ouvert avant la guerre”, a déclaré Ross. “Vous venez de revenir au statu quo ante.”
Mais l’Iran a désormais compris que l’arrêt du transport maritime mondial ne nécessitait pas un arrêt formel : il lui suffisait d’attaquer un navire et de laisser les assureurs maritimes faire le reste en augmentant les primes. Cette découverte est permanente.
Même si Witkoff et Kushner négocient une sorte de régime de transit international, y compris un régime dans lequel l’Iran participe théoriquement à la gestion de la voie navigable avec Oman, il ne faudra pas plus de quelques mois avant que Téhéran ne commence à « jouer » pour obtenir davantage de contrôle sur les navires qui y transitent, selon Ross.
La méthode
Ce qui rend tout cela plus difficile à lire, c’est que presque personne en dehors de la salle ne sait vraiment comment Witkoff et Kushner négocient.
“Ce qui est vraiment remarquable, c’est le peu de détails dont nous disposons sur ce qu’ils ont fait lors de leurs négociations précédentes”, a déclaré Mnookin, théoricien de la négociation en droit de Harvard et auteur de Bargaining with the Devil.
Il a déclaré que l’expérience de Witkoff et Kushner dans l’immobilier n’est pas, en soi, un facteur disqualifiant, car les promoteurs qui réussissent ont tendance à être compétents pour résoudre les problèmes. Mais négocier avec l’Iran, dit-il, nécessite quelque chose que l’immobilier à lui seul ne peut pas fournir.
“Les compétences en négociation sont très importantes, mais maîtriser les détails ou avoir accès aux détails nécessaires de l’accord est également essentiel. Dans une négociation aussi complexe, vous avez besoin des deux.”
L’équipe iranienne de l’administration Trump ne comprend aucun expert technique nucléaire dans la délégation de négociation. Et selon des sources iraniennes citées par le média britannique Amwaj, le ministre des Affaires étrangères Abbas Araghchi a dû expliquer à Witkoff la différence entre une installation d’enrichissement et un réacteur à plusieurs reprises au cours des négociations.
Ross, qui a brièvement rencontré Kushner pendant le premier mandat de Trump, s’est montré plus généreux que Miller envers les deux hommes.
“Je pense que Kushner était plutôt doué pour identifier les problèmes fondamentaux assez rapidement”, a-t-il déclaré, louant l’instinct de ne pas être pressé.
Mais il a lancé un avertissement. “Lorsque vous avez un accord avec un haut niveau de généralité, il y a de nombreuses chances que des malentendus honnêtes se produisent”, a déclaré Ross. “Ou parfois des malentendus malhonnêtes.”
