Les startups de technologies de défense qui font affaire avec l’armée américaine se souviendront peut-être un jour de mars 2026, le mois où leurs relations sont entrées dans la phase sérieuse. Au lieu de se lancer dans des projets pilotes limités avec des startups, le Pentagone commence à miser gros sur quelques-unes de ces entreprises, en les engageant pour des missions principales avec le type d’accords à prix fixe qui sont depuis longtemps la norme parmi les entrepreneurs de défense établis.
La semaine dernière, l’armée américaine a annoncé un énorme accord avec Anduril – un contrat d’entreprise de cinq à dix ans plafonné à 20 milliards de dollars – qui consolide environ 120 à 130 commandes existantes sous un même toit et crée un guichet unique pour conclure de futurs contrats beaucoup plus rapidement. L’armée a déjà signé un nouveau contrat de 87 millions de dollars avec Anduril plus tôt cette semaine, comme premier ordre de mission dans le cadre de cet accord.
Pour les startups de technologie de défense financées par du capital-risque et fabriquant de tout, des drones alimentés par l’IA aux systèmes avancés de détection des menaces, le contrat à long terme d’Anduril établit une nouvelle norme qui reflète l’évolution de la jeune industrie au cours des dernières années et ouvre la porte à de nouvelles opportunités et de nouveaux risques. L’adoption par le Pentagone de quelques sociétés sélectionnées intervient également à un moment où l’armée est en conflit avec Anthropic, qui développe des modèles d’intelligence artificielle à usage général et a cherché à fixer des limites à la manière dont l’armée peut utiliser sa technologie.
Anduril, fondée en 2017 par le pionnier de la technologie de réalité virtuelle Palmer Luckey, s’est concentrée dès le début sur les applications de sécurité telles que la défense anti-drone et la protection des frontières. Même si l’entreprise envisage une valorisation de 60 milliards de dollars lors de son dernier cycle de financement, il s’agit encore d’une jeune entreprise dont la taille n’est rien à côté d’entreprises traditionnelles comme Lockheed Martin ou Boeing en termes de chiffre d’affaires et de carnet de commandes.
Le contrat d’entreprise « suggère que le gouvernement considère de plus en plus la pile Anduril comme reproductible et évolutive, plutôt que comme une recherche et un développement sur mesure », déclare Ali Javaheri, analyste principal chez PitchBook.
Ce n’est pas la première fois que l’armée conclut un accord de ce type avec une entreprise technologique. L’année dernière, elle a signé un accord de services d’entreprise de 10 ans avec la société d’analyse de données et d’intelligence artificielle Palantir, avec un plafond pouvant atteindre 10 milliards de dollars, consolidant environ 75 de ses contrats de logiciels et de données existants en un seul canal. Le contrat d’Anduril copie et étend ce modèle : cette fois en enveloppant le matériel et les services autour du logiciel. Il double également le plafond et relie le tout à une mission réelle : lutter contre les drones dans l’ensemble de l’armée. Les accords commerciaux massifs avec des fournisseurs de technologie ne sont plus le fruit du hasard ; Il existe désormais une tendance selon laquelle les plateformes financées par le capital-risque concluent des accords avec des entreprises de premier plan qui leur permettent de concurrencer directement la vieille garde.
“L’autonomie, la lutte contre les UAS et le C2 défini par logiciel passent des budgets expérimentaux à des voies d’acquisition plus durables, ce qui est exactement le genre de changement que les investisseurs attendaient de voir dans la technologie de défense”, explique Javaheri, faisant référence aux systèmes de lutte contre les drones et à la manière dont les commandants de systèmes dirigent leurs forces.
Jouer avec les nombres premiers
Jouer dans la cour des grands comporte certains risques. Toutes les commandes de tâches individuelles passées dans le cadre de l’accord Anduril seront des contrats à prix fixe, ou FFP, qui ont tendance à être utilisés uniquement lorsque les exigences et les coûts sont bien compris. L’avantage pour l’armée est la certitude des prix : elle fixe ce qu’elle paiera et l’entreprise doit supporter tout coût imprévu ou croissant pendant la durée de l’accord. L’avantage pour l’entrepreneur est que s’il peut livrer moins cher que prévu, il conserve la marge supplémentaire.
Tout cela est bien beau, à moins que quelque chose ne tourne mal. Pour les entrepreneurs de la défense, il existe une longue liste d’exemples (maintenant des récits édifiants) où les structures à prix fixe se sont finalement révélées être une mauvaise option pour des conceptions complexes ou immatures. Il y a eu le pétrolier KC-46 de Boeing, qui a démarré sous la forme d’un contrat incitatif à prix fixe d’environ 4,4 à 4,9 milliards de dollars. Les problèmes techniques se sont accumulés avec ses capacités de visualisation à distance et les problèmes du système de carburant, conduisant Boeing à absorber plus de 7 milliards de dollars de pertes.
L’expérience de la Marine avec les navires de combat côtiers de classe Freedom de Lockheed Martin raconte une histoire similaire. Des défauts de conception dans l’équipement combiné ont obligé le service et l’entreprise à dépenser entre 8 et 10 millions de dollars par navire en réparations.
Simoni affirme que les grands contrats comme celui qu’Anduril a obtenu établissent « des normes beaucoup plus élevées », exigeant « une capacité de fabrication dédiée, une discipline cohérente de la chaîne d’approvisionnement et la capacité avérée à respecter les délais qui comptent sur le plan opérationnel, pas seulement techniquement ».
Matthew Steckman, président et directeur commercial d’Anduril, affirme que prendre ce type de risques fait partie de l’objectif déclaré d’Anduril.
“C’est l’objectif, retirer les risques du gouvernement et les faire supporter à l’industrie, en incitant les entreprises de défense à fournir des capacités à temps pour ce prix et en les tenant responsables si ce résultat n’est pas atteint”, a-t-il déclaré dans une déclaration à Fortune.
En signant des contrats à prix fixe avec un plafond aussi énorme (que, pour être clair, l’armée n’est pas tenue de dépenser la totalité), le gouvernement montre sa confiance dans le fait que les logiciels et le matériel d’Anduril sont suffisamment matures pour garantir ce type d’assurance des coûts. S’ils se trompent, les grosses factures pourraient ébranler la situation financière de la startup et des formations militaires qui dépendent désormais de l’entreprise.
