Aneri Jambusaria parle avec la confiance tranquille de quelqu’un qui a câblé sa propre approche du travail. Au début de sa carrière, un examen à 360 degrés a révélé un angle mort: il est resté trop étroitement pour les projets qu’il connaissait, “une chose sûre”, au lieu de déléguer ou de poursuivre des opportunités de risques plus importants. Mais éviter l’échec signifiait également éviter la croissance, dit-elle.
Cette réalisation a provoqué ce que Jambusaria appelle un changement de mentalité de rareté à une abondance, un recalibrage qui s’applique désormais à la tête de l’activité de gestion du patrimoine financier LPL. Elle délègue davantage, faites confiance à son équipe pour rechercher des projets d’étirement et faire des balançoires plus importantes, ce qui est affecté par un couple qui l’a encouragée à profiter des opportunités qu’elle aurait pu rejeter une fois.
Cet appétit des risques élargi l’a placé au centre d’un boom de la gestion des actions. “La demande de conseils n’a jamais été plus forte”, dit-elle, citant un écart entre l’intérêt croissant des investisseurs et l’offre de conseillers qualifiés. La planification financière n’est plus réservée à l’ultra-rico, explique Jambusaria. En fait, la démocratisation des économies de retraite a créé des millions de nouveaux clients et le LPL vise à les rencontrer.
Jambusaria a passé sa carrière dans la gestion du patrimoine, plus récemment dans Fidelity Investments. Tout en construisant la gestion du patrimoine de Fidelity, il a franchi la mesure non traditionnelle d’obtenir un diplôme de planificateur financier certifié, bien qu’il ne soit pas orienté vers les clients, remportant ce qu’elle appelle “une grande connaissance établie sur la façon dont un excellent conseil” est vu “et l’autorité de diriger en tant que professionnelle.
Maintenant, il canalise cette discipline dans le LPL Growth Play Book, où il fait la promotion de l’adoption la plus profonde du conseiller aux outils et produits internes de l’entreprise et à établir des relations avec les clients et les conseillers “aussi collants que possible” en incorporant un ensemble complet de services dans chaque portefeuille. Le succès est mesuré dans de nouveaux actifs, une rétention plus forte et l’amplitude des produits que chaque conseiller utilise.
Jambusaria voit plusieurs générations transformer la définition même d’un client de réseau de haut niveau. Il y a tout simplement plus de «millionnaires à côté», dit-elle, une bande de croissance rapide avec 5 à 30 millions de dollars d’actifs invertibles et une cohorte enflée ultra-riche au-dessus de cela. Ces clients recherchent une participation numérique parfaite, des services bancaires et des prêts intégrés et des portefeuilles qui vont au-delà du classique et du 60/40 Capital Link sont divisés vers une approche plus équilibrée, avec environ 30% en actions, 40% en obligations et 30% en alternatives.
Le plus grand changement, dit-il, est un “transfert de richesse à deux étages”. Premièrement, la richesse passe souvent à un conjoint survivant (dans de nombreux cas, une femme plus âgée) avant d’atteindre des enfants ou des petits-enfants. Cela ne fait que rénover les relations du conseiller. Les femmes héritières ont souvent des priorités différentes, de la philanthropie à la planification héritée, et beaucoup n’ont jamais été le principal contact pour le conseiller familial.
“Vous feriez mieux de vous assurer d’avoir une relation avec le conjoint survivant”, prévient-il, car trop d’entreprises traitent toujours ce lien comme secondaire. Les conseillers qui n’établissent pas de relations avec tous les décideurs clés courent le risque de perdre le compte.
Le deuxième transfert, de ces conjoints aux milléniaux et à la génération Z, aura lieu au cours de la prochaine décennie ou deux, dit-il, et exigera un nouveau livre de jeux. Les jeunes héritiers veulent un accès numérique et une hyperpersonnalisation. Ils s’attendent à ce que leurs investissements reflètent les valeurs personnelles et les préférences sociales, des considérations de l’ESG aux entreprises privées et aux actifs alternatifs. Ils contribuent également à une séquence commerciale, en particulier celles qui émergent des secteurs de la technologie et de l’IA, où la richesse soudaine des options sur les actions et les investissements à des premiers stades crée une jeune classe de clients riches.
LPL voit déjà des conseillers spécialisés dans les besoins uniques de ces clients, de la rémunération complexe des capitaux aux opportunités de marché privé.
Ces tendances convergent avec l’impulsion de Jambusaria pour incorporer l’intelligence artificielle dans le travail de conseil. Elle s’attend à ce que l’IA augmente la productivité du conseiller de 50% ou plus, automatisant des tâches de routine telles que la prise de notes et la recette du portefeuille afin que les conseillers humains puissent se concentrer sur l’orchestration et la confiance. Elle a déjà utilisé Chatgpt comme “partenaire” lors de ses études continues pour la désignation d’un planificateur financier certifié, le qualifiant de “excellent planificateur financier académique”.
Cependant, elle insiste sur le fait que l’élément humain reste indispensable dans la gestion de la patrimoine. “Ce sont ses économies de vie”, dit-elle. “À la fin de la journée, vous voudrez regarder quelqu’un dans les yeux.”
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