Costco s’est longtemps démarqué dans le monde de la vente au détail, grâce à un modèle commercial qui inverse le manuel de jeu traditionnel.
Au lieu de s’appuyer fortement sur les marges bénéficiaires des produits, Costco génère une part importante de ses bénéfices grâce aux cotisations des membres, ce qui permet à l’entreprise de maintenir des prix bas et de fidéliser fortement sa clientèle.
Cette formule a aidé Costco à cultiver l’une des bases de clients les plus dévouées de tout le commerce de détail.
La société a récemment signalé des taux de renouvellement d’adhésion d’environ 92 % aux États-Unis et au Canada. Et au cours de son dernier trimestre, Costco a gagné 1,36 milliard de dollars en revenus de cotisations.
Mais une chose qui aide vraiment Costco à briller est de pouvoir combiner valeur et habitude.
Pour de nombreux ménages, un voyage chez Costco n’est pas un événement hebdomadaire. Il s’agit plutôt de quelque chose que vous faites occasionnellement pour charger des éléments en masse.
Mais le dernier appel aux résultats de Costco suggère que de plus en plus de membres intègrent les visites en magasin à leurs routines habituelles. Et c’est une victoire définitive.
Les membres de Costco achètent plus fréquemment
Costco constate un changement significatif dans la façon dont ses membres viennent faire leurs achats.
“Le trafic, ou la fréquence des achats, a augmenté de 3,1 % à l’échelle mondiale”, a déclaré le directeur financier Gary Millerchip aux investisseurs lors de la dernière conférence téléphonique sur les résultats de l’entreprise. Millerchip a également confirmé que la transaction moyenne, ou ticket, a augmenté de 4,2 % dans le monde.
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Cette augmentation du nombre de visites est significative car la fréquence est un facteur clé de la croissance à long terme de Costco. Plus les membres viennent souvent dans un entrepôt, plus l’entreprise a la possibilité de capter des dépenses supplémentaires.
Une autre chose qui rend Costco si unique est son expérience de magasinage de type chasse au trésor.
Dans la plupart des magasins à grande surface, les clients peuvent entrer chaque semaine en sachant à quoi s’attendre. Chez Costco, les stocks évoluent constamment. Cela rend la course Costco plus excitante.
L’une des principales raisons pour lesquelles Costco a longtemps résisté aux avantages tels que le ramassage en bordure de rue, proposé par son rival Sam’s Club, est que l’entreprise souhaite attirer des membres dans le magasin. Costco est assez convaincu (et à juste titre) qu’une fois que les membres franchissent la porte, ils sont plus susceptibles de dépenser plus que prévu parce qu’ils sont très attirés par la sélection de produits.
Le fait que la fréquence des achats ait augmenté est donc une chose très positive pour l’entreprise.
Une augmentation des visites des acheteurs est une nouvelle positive pour la croissance à long terme de Costco.
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Comment Costco peut transformer plus de visites en ventes plus élevées
Des visites plus fréquentes sont un signal fort pour Costco. Mais dans les mois à venir, il pourrait être avantageux pour Costco de s’éloigner légèrement de son expérience de chasse au trésor et de se concentrer davantage sur la valeur fondamentale et les besoins essentiels.
L’approche de la chasse au trésor dépend de la capacité des consommateurs à disposer de l’argent nécessaire pour effectuer des achats impulsifs. Mais dans l’économie actuelle, ce n’est peut-être pas le cas.
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En février, l’inflation a augmenté de 2,4 % par an, selon l’indice des prix à la consommation. Les coûts alimentaires dans leur ensemble ont connu une augmentation encore plus importante : une augmentation de 3,1 % d’une année sur l’autre.
Pendant ce temps, début 2026, seulement 12 % des travailleurs américains déclaraient que leurs salaires avaient suivi l’inflation, selon un rapport de Resume Now. Et 92 % des travailleurs ont réduit leurs dépenses, y compris les articles essentiels comme l’épicerie.
Ce que Costco doit vraiment faire pour maintenir son élan, c’est se concentrer sur l’essentiel à une époque où les clients sont plus susceptibles d’acheter un article moins cher, comme des céréales, sur un coup de tête plutôt que des vêtements ou des articles ménagers.
Heureusement, Costco peut s’appuyer sur sa marque Kirkland Signature pour s’adapter au comportement des consommateurs. La marque est synonyme de qualité. Mieux encore, comme Costco maintient un contrôle très strict sur les prix, il peut offrir un soulagement aux clients à un moment où les coûts sont si élevés.
En fin de compte, la capacité de Costco à susciter à la fois la fidélité et l’habitude reste son plus grand avantage concurrentiel. Et maintenant que nos membres nous rendent visite plus fréquemment, Costco est bien placé pour transformer cet élan en une croissance soutenue à un moment où de nombreux détaillants voient leurs ventes diminuer.
Maurie Backman possède des actions de Costco.
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